Faturamento alto esconde tanto quanto revela. Dois clientes podem ter comprado o mesmo no ano e estarem em situações opostas: um recompra toda semana, o outro não dá sinal há um mês. A análise RFV — recência, frequência e valor — é o método que separa esses dois casos e dá ao comercial interno uma leitura honesta da saúde da carteira. Este artigo explica o que é o RFV, como pontuar a carteira sobre o histórico do ERP e como usar os segmentos para priorizar atendimento e reativação.
O que é a análise RFV
RFV é um método de segmentação de clientes por comportamento de compra. Em vez de olhar só o quanto cada cliente gastou, ele cruza três perguntas: há quanto tempo o cliente comprou (recência), com que regularidade compra (frequência) e quanto gasta no período (valor). Cada cliente recebe uma nota em cada dimensão, e a combinação das três o coloca em um segmento — fiel, em risco, a reativar, e assim por diante.
O ganho sobre a curva ABC de clientes, que classifica só por valor, é a leitura do tempo: o RFV enxerga o cliente que ainda fatura bem mas está esfriando — algo que o faturamento acumulado mascara até ser tarde.
As três dimensões
R de recência
Quanto tempo se passou desde a última compra. Na venda recorrente, é a dimensão mais sensível: um cliente semanal que está há três semanas sem pedir já acende alerta. A recência é o sinal mais precoce de que algo mudou — e o primeiro a virar ação.
F de frequência
Com que regularidade o cliente compra dentro do período. Frequência alta indica hábito estabelecido e dependência saudável do seu abastecimento. Uma frequência que cai, mesmo com valor estável, sugere que o cliente está dividindo o pedido com um concorrente.
V de valor
Quanto o cliente gasta no período — por faturamento total ou por ticket médio. É a dimensão que aproxima o RFV da curva ABC, mas aqui ela entra ponderada pelas outras duas: valor alto com recência ruim é um alerta, não um troféu.
Como pontuar a carteira
O cálculo é simples e roda sobre o histórico de pedidos que já vem do ERP:
- Escolha a escala. O mais comum é dar notas de 1 a 5 em cada dimensão, dividindo a carteira em cinco faixas (quintis).
- Pontue a recência. Quem comprou há menos tempo recebe nota maior. Atenção: aqui menos dias = nota mais alta.
- Pontue frequência e valor. Quanto maior o número, maior a nota.
- Combine. Cada cliente fica com um escore de três dígitos (ex.: R5 F4 V5) que define o segmento.
Na distribuição recorrente, vale calibrar a recência pela cadência esperada de cada cliente: três semanas sem comprar significam coisas diferentes para um cliente semanal e para um mensal. Essa régua de recorrência é o que torna o RFV preciso na venda B2B — assunto central da recência e churn na distribuição.
Segmentos e o que fazer com cada um
O valor do RFV está na ação que cada segmento dispara. Alguns segmentos típicos da venda recorrente:
- Fiéis (R alto, F alto, V alto). A base de ouro. O trabalho é manter: atendimento no dia certo, mix completo, nada de deixar escorregar. Perder um fiel é o pior cenário.
- Em risco (R baixo, F e V que já foram altos). Clientes bons que começaram a atrasar o pedido. É aqui que o RFV brilha — agir agora, antes de virar inativo, custa muito menos que reconquistar.
- Promissores (R alto, F crescente, V ainda baixo). Clientes novos ou em desenvolvimento. O foco é ampliar mix e frequência para subir de faixa.
- Inativos (R muito baixo). Pararam de comprar. Entram na fila de reativação de inativos, priorizados pela dormência e pelo valor que já tiveram.
RFV e recorrência no Atendy
O Atendy parte do mesmo histórico de pedidos do ERP que alimenta a ficha do cliente. Disso ele deriva, sem marcação manual, o status de cada cliente — ativo, em risco, inativo — a partir da recência frente à cadência esperada. Esse é o coração do RFV aplicado à venda recorrente: a recência não é um número solto, e sim comparada ao ritmo que aquele cliente costuma ter.
Na prática, isso aparece em três lugares: no painel de atrasados da agenda, que prioriza quem furou a cadência; no alerta de "deixou de comprar", que cruza a queda de frequência com a queda de mix; e na fila de reativação, que ordena os inativos pela dormência. O relatório RFV consolida tudo para a reunião de comercial, ao lado dos demais KPIs comerciais e conversão.
Perguntas frequentes
O que é análise RFV?
RFV é um método de segmentação de clientes por três dimensões do comportamento de compra: recência (há quanto tempo comprou), frequência (com que regularidade compra) e valor (quanto gasta no período). Cada cliente recebe uma pontuação nas três e os segmentos resultantes orientam a priorização do atendimento.
Como calcular a pontuação RFV?
Para cada dimensão, ordene a carteira e divida em faixas — por exemplo, cinco notas de 1 a 5. Recência alta vale quando o cliente comprou há pouco; frequência e valor altos valem quando os números são maiores. A combinação das três notas forma o escore RFV de cada cliente.
Para que serve a análise RFV na distribuição?
Na venda recorrente, o RFV separa o cliente fiel do cliente em risco e do inativo a reativar, mesmo entre clientes de faturamento parecido. É a base para priorizar a agenda da vendedora, montar a fila de reativação e medir a saúde da carteira além do total faturado.